Angst vorm Pitchen?
Ungeduld beim Zuhören?

“Wir haben zwei Ohren und einen Mund. Deshalb sollten wir mehr zuhören als sprechen.” Zenon von Kition, Begründer der Stoa

Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären in einer wichtigen Führungsposition in einer bekannten Organisation. Entscheiderin oder Entscheider. In der Mittagspause fällt Ihnen ein, dass Sie etwas aus einem bestimmten Kaufhaus brauchen und gehen kurzentschlossen selber dahin. Sie betreten den Aufzug, stellen fest, dass dieser erfreulicherweise leer ist, drücken den Knopf in die sechste Etage, die Türen schieben sich zu. Doch im letzten Moment zwängt sich noch jemand hinein, schaut sie an. Wiedererkennen flackert in den Augen. Sie kennen diese Person jedoch nicht.

Vorsicht, Elevator-Pitch!

Die Person streckt Ihnen die Hand entgegen und schon geht’s los: „Ich bin ganzheitliche Kommunikationsberaterin und unterstütze Freiberuflerinnen und Führungskräfte entspannteres und effektiveres Selbstmarketing zu entwickeln, damit sie mehr Geld verdienen und mehr von dem machen können, was sie wirklich wollen.“ Was würden Sie nun unternehmen? Auf den Alarmknopf drücken? Sagen: „Einwandfreier Elevator-Pitch. Doch unser HR (Human Resources = Personalabteilung) zwingt uns leider zu einer Zusammenarbeit mit einer bestimmten Consultingfirma.“ Sie haben Recht. Der Pitch an sich war gar nicht so schlecht. Doch der Kontext, die Unsensibilität jemanden unerwünscht zuzutexten, zeugt eben nicht von der Empathie, die hilfreich wäre. Ungefragtes Pitchen führt, auch in einem Aufzug, selten zu etwas.

Geht Pitchen im Treppenhaus besser?

Einen Pitch mit Merkmal, Vorteil, Nutzen zu formulieren, zu überdenken und dann aufzuschreiben, ist sicher sinnvoll. Auch den Pitch zu üben, um zu schauen, ob es da Verständnisfragen gibt. Spätestens hier spielt Zuhören die Hauptrolle.

Und im entscheidenden Pitch-Moment? Da ist der Kontext wichtig. Ein Dialog ist für alle Beteiligten interessanter als ein einseitig vorgetragener Monolog. Idealerweise würden sie nur auf eine Frage mit einem Pitch antworten. Mit einem besonders interessanten und vielleicht sogar auf den ersten Blick, ein erstes Hören, widersprüchlichen Satz. Und kurz. So dass Sie neugierig machen und weiter gefragt werden. Auf dem Weg, die Treppe hoch oder runter. Bewegung erleichtert das Denken ohnehin.